星BA 李雅丽:你不可能让所有人都喜欢你

时间:2019-08-12         浏览次数

  4887铁算盘。2019年,随着新世纪第一个20年即将到来,BA群体也在时代的更替里悄然改变。

  90后和00后早已成为如今BA群体的主力军,个性、自我、自由、独立等标签已经无法完全诠释新一代BA的想法和追求。

  比起一份谋生工作,她(他)们更看重自己的热爱,并且通过在行业内多年的积累,不仅形成了一套“独特”的销售“方法论”,对未来的发展也有着自己的深思熟虑,在销售产品日常工作中,找寻着自己的价值。

  见到李雅丽那天天气炎热,太阳照得人有些睁不开眼,但热辣的气候和一个小时的巴士车程也没能弄花她的妆面。

  李雅丽说,自然堂是周口近年来最畅销的品牌,她的第一份工作就是在自然堂做美导。

  “一去,公司就给一张客户单,上面有客户的联系方式,让你自己去找,我也胆大,那时初生牛犊,有激情。”李雅丽语速很快,她已经做了近7年的美妆督导,她现在就职于植物智慧品牌,与自然堂同属伽蓝集团旗下。

  李雅丽说,自己很喜欢接触客户,刚刚卖完产品,教客户如何正确使用,定期打个招呼,都是必要的。从客户反馈的信息中,也能够让她更好的了解消费者真正想要什么,把消费者不同的诉求反馈给店家。

  “现在每一天的工作都在为未来做准备。”李雅丽说,成为美妆博主前,除了专业技能的准备,最重要的就是放平心态,“要知道你不可能让所有人都喜欢你。”

  李雅丽告诉何同,她现在负责周口地区的美妆督导,主要工作就是对店员和客户进行护肤知识和产品知识的培训,针对比较重视的顾客,她们也会开设“美丽课堂”,培养顾客正确的护肤理念。

  通常,在一个化妆品专营店中,BA若能给客户推荐适合的产品并且配合优秀的化妆技巧,就可以让销售事半功倍。对于大多数的美妆督导来说,对BA的销售技巧的培训是她们最重要的工作内容之一,如何深入浅出的讲述产品知识,在短时间内让BA去学会更多的销售技巧是必修课。

  “在行业里面,培训最多的就是产品知识,然而,针对销售实战技巧,场景模拟的培训并不多。”李雅丽认为,随着如今顾客的专业程度越来越高,各类产品介绍页面,微商的渗透、自身多年使用护肤品的经验,很多顾客对服务的要求升级了,但门店的服务却没有跟着升级。

  李雅丽说,如今化妆品店培训的知识大多是产品的成分功效等,但是其实很多顾客自己看包装或者网上查一查就可以了解,真正能够实现差异化销售的还是需要BA针对不同客户有不同话术,针对不同的客户提出的问题,找到不同的方法去解决。

  如今在周口,经常进行情景演练培训的门店并不多,大多有经验的BA已经掌握了销售技巧,能够在短时间内让客人接受、信任,甚至喜欢他,但大多数新BA这方面的技巧还比较欠缺。

  李雅丽举例称,例如店内现在卖得最好的产品是爽肤水、卖得最慢的是眼膜。对于爽肤水,大多数顾客都能够有一个清晰的补水保湿的概念,但对于眼膜,顾客的了解度就低了很多,自然也缺乏想要买的欲望。事实上,眼膜和面膜一样,能够对眼部周围的相对娇嫩的皮肤起到补水保湿等作用。

  然而,顾客对这些产品不够了解,加上缺乏BA的引导,就会导致眼膜比较难卖。

  “对于社会资历更丰富的姐姐型顾客,越专业越有说服力。而对于年轻顾客,知晓八卦和新鲜事也很重要。”另一方面,李雅丽表示,BA在推荐商品时一定不能许诺无法保证的功效,因为当你许诺的东西无法保证,顾客会对你的专业度质疑,对店家也会产生不信任。

  “只要服务做到位,不论电商还是其他店的活动力度,都很难撬动你的顾客”,李雅丽说。

  事实上,除了培训BA,李雅丽日常打交道更多的是店长和门店老板,店老板的管理和奖惩制度对店内BA的工作效率和态度的影响也非常大。

  李雅丽说,有些老板特别爱学习,你和他说销售方法,他会执行得很好,而且,自己的方法也会灵活运用,还会把学习的东西再告诉店员,店内的人员稳定性也比较高。但也有很多代理商或者门店,留不住人,BA的流动性非常大。

  “甚至有部分代理商为了留住员工,压了员工两个月的工资没有发。”李雅丽告诉何同,这类“饮鸩止渴”的留人方式在周口并不鲜见。

  近年来,尽管周口市的化妆品店日益增多,物价也在上涨,然而BA的工资上涨幅度却并不大。李雅丽介绍,很多代理商或者店老板在待遇上给出了丰厚的口头承诺,但是兑现的却很少,在BA完成了她的任务却没有得到应得的回报时,就会对代理商产生不信任的想法。

  从能力转化为金钱的即时性是如今很多BA最重视的一个因素。管理上明确的工资层级区分,也会让BA更加有工作的热情。

  “好的店家就是赏罚分明。”李雅丽表示,很多厂商给出的贴花和奖励在门店内不一定能立刻变现,但是,也有不少店家就会在你卖掉这个产品之后立刻变现。除了提升BA的专业知识度,门店的管理也是亟待完善的。

  对于代理商和门店来说,除了服务和管理,产品的利润空间也是老板们常常要操心的事情。

  近年来,周口的化妆品零售正呈现逐年快速上升的趋势。何同查阅周口统计局的数据显示,2018年周口市国民生产总值2687.22亿元,同比增长8.2%。化妆品行业2015、2016、2017年三年的零售额增速分别达37.5%、19.8%和34.5%。

  “电商的加入和市场的恶性竞争让店家们的活动力度越做越大。”李雅丽说,这类竞争在乡镇比较常见,你打六折,我就五点五折,很多店家会尽可能降低利润,甚至不计利润,用更低的折扣去争取客户。

  而对于上述竞争的应对方法,李雅丽表示,其实很多时候并不是活动力度不够,而是很多BA没能把店里的活动内容解释清楚。

  例如,五一店家活动,有顾客说同样的价格,网上送的东西、小样更多,店内送的东西少,这时就需要BA能够耐心地和她一条条进行比对,店内送的是面膜,面膜的价格功效一一和顾客解释清楚了之后,要让顾客感觉到其实实体店送的产品价值是更高的。

  “必须较真”,李雅丽说,现在实体店竞争压力越来越大了,不较真就很难留住顾客。在给顾客介绍活动力度的同时,也要把产品功效,以及产品品牌优势解释清楚,还要多了解化妆品市场的其他品牌,了解比较优势,才能在“价格战”的泥潭里脱颖而出。

  做了7年的美妆督导后,李雅丽坦言,一份工作做的时间太久难免会有疲乏状态。在李雅丽看来,如今的BA年龄层主要在15岁到28岁之间,很多的BA或者美导也有着对未来的职业规划,自己开店、提升自己成为厂家的培训老师,或者是成为美妆博主。而她自己,现在对“美妆博主”这个方向很感兴趣。

  “我身边朋友有做小网红的,我以前也做过直播,但不是直播化妆,以聊天为主。”李雅丽表示,她现在有做美妆博主的想法,但还是缺乏开头的一个勇气,除了提升技术还要有好的心态。

  李雅丽说,常常去B站看一些比较知名的美妆博主的视频,好的博主不止妆面要干净,要有创新,对推广的产品质量也要把关,要对得起观众。

  另外一方面,做视频节目也要放平心态,不断的去提升、完善自己,视频教学妆容是其次,更重要的是一个积极的生活理念。“你要知道不可能所有人都喜欢你,”李雅丽再次说到。